{"id":1014,"date":"2019-11-11T11:44:49","date_gmt":"2019-11-11T10:44:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inbusinessforyou.eu\/projektbericht-vertrieb\/"},"modified":"2020-04-06T11:23:45","modified_gmt":"2020-04-06T09:23:45","slug":"rapport-de-projet-commerce-international","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.inbusinessforyou.eu\/fr\/rapport-de-projet-commerce-international\/","title":{"rendered":"Rapport de projet: Commerce international"},"content":{"rendered":"
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Commerce international et syst\u00e8me de contr\u00f4le et de gestion des ventes (Industrie Pharmaceutique)<\/h2>\n

Une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e dans des produits techniques de haute qualit\u00e9, destin\u00e9s \u00e0 l\u2019industrie pharmaceutique et employant 650 collaborateurs recherchait un directeur de commerce international. En tant que manager de transition, j\u2019ai d\u00fb prendre la direction non seulement de la vente, mais aussi du syst\u00e8me de contr\u00f4le et de gestion des ventes.<\/p>\n

Le commerce europ\u00e9en du secteur de cette entreprise mondiale \u00e9tait tr\u00e8s profitable. En raison de la consolidation dans l\u2019industrie pharmaceutique, ce domaine n\u2019\u00e9tait plus concentr\u00e9, ni orient\u00e9 vers ses clients, comme cela aurait \u00e9t\u00e9 n\u00e9cessaire. La r\u00e9partition des clients au sein du key account management \u00e9tait totalement d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9e, autant au niveau du secteur g\u00e9ographique que celui du personnel. Le contr\u00f4le de gestion des ventes continuait \u00e0 livrer des chiffres pour le reporting interne, mais la gestion de la distribution n\u2019\u00e9tait pas encore g\u00e9r\u00e9e en fonction de ces donn\u00e9es. J\u2019ai \u00e9t\u00e9 mandat\u00e9 pour donner une ligne de conduite commerciale strat\u00e9gique et op\u00e9rationnelle, tout en int\u00e9grant un syst\u00e8me de contr\u00f4le et de gestion des ventes.<\/p>\n

R\u00e9unions commerciales r\u00e9guli\u00e8res \u2013 Nouvelle orientation du Key Account<\/h3>\n

Ma premi\u00e8re d\u00e9marche d\u2019orientation vers une distribution internationale a \u00e9t\u00e9 de mettre en place des r\u00e9unions commerciales de mani\u00e8re r\u00e9guli\u00e8re. Les contacts entre les coll\u00e8gues r\u00e9partis dans les diff\u00e9rents pays ont \u00e9t\u00e9 ainsi am\u00e9lior\u00e9s. De plus, \u00e0 travers ces r\u00e9unions, cela a permis une gestion plus personnelle des \u00e9quipes.<\/p>\n

En comparant les clients par zone g\u00e9ographique et profils personnels et en recoupant avec les key account managers de l\u2019\u00e9quipe, j\u2019ai constat\u00e9 qu\u2019une adaptation importante \u00e9tait n\u00e9cessaire. J\u2019ai mis au point un plan pour apporter une nouvelle structure dans l\u2019\u00e9quipe, ainsi qu\u2019une meilleure r\u00e9partition, en fonction des clients grand comptes. Un coll\u00e8gue en Italie a \u00e9t\u00e9 form\u00e9 sp\u00e9cifiquement dans cet objectif; en France et en Russie, deux nouveaux collaborateurs ont \u00e9t\u00e9 embauch\u00e9s et en Angleterre, un coll\u00e8gue a quitt\u00e9 l\u2019entreprise. Les clients ont tous r\u00e9agi de mani\u00e8re positive et satisfaisante.<\/p>\n

Une gestion active contribue \u00e0 une plus forte motivation de l\u2019\u00e9quipe<\/strong><\/p>\n

La restructuration a eu lieu gr\u00e2ce \u00e0 une bonne entente au sein de l\u2019\u00e9quipe. Celle-ci jusqu\u2019alors n\u2019avait pas l\u2019habitude d\u2019\u00eatre g\u00e9r\u00e9e avec suivi et respect du travail effectu\u00e9, ce qui n\u2019a fait que renforcer la motivation des collaborateurs.<\/p>\n

Des proc\u00e9dures structur\u00e9es et des interfaces dans le syst\u00e8me de contr\u00f4le et de gestion des ventes<\/h3>\n

Pour le contr\u00f4le et la gestion des ventes, j\u2019ai \u00e9labor\u00e9 un syst\u00e8me structur\u00e9 de proc\u00e9dures et d\u2019interfaces internes. La direction de l\u2019entreprise m\u2019a \u00e9galement demand\u00e9 d\u2019apporter mon soutien de mani\u00e8re significative dans la mise en place de proc\u00e9dures commerciales. Ces nouveaux processus ont facilit\u00e9 la pr\u00e9paration des offres, en accord avec tous les secteurs de l\u2019entreprise. De plus, ceux-ci ont permis aux key account managers de se concentrer sur leur travail et de donner la priorit\u00e9 au dialogue avec leurs clients.<\/p>\n

Le travail en \u00e9quipe a \u00e9galement \u00e9t\u00e9 am\u00e9lior\u00e9 par l\u2019int\u00e9gration r\u00e9guli\u00e8re du contr\u00f4le de gestion dans les r\u00e9unions commerciales. L\u2019analyse objective des faits a \u00e9galement facilit\u00e9e la gestion de l\u2019\u00e9quipe. J\u2019ai \u00e9galement d\u00e9cid\u00e9 de remettre les soft skills au centre de la gestion disciplinaire commerciale de chacun des key account managers.<\/p>\n

Le projet en quelques mots<\/h3>\n
    \n
  • Commerce international et syst\u00e8me de contr\u00f4le et de gestion des ventes (Industrie pharmaceutique)<\/li>\n
  • R\u00e9unions commerciales r\u00e9guli\u00e8res \u2013 Nouvelle orientation des key account managers<\/li>\n
  • Une gestion active contribue \u00e0 une plus forte motivation de l\u2019\u00e9quipe commerciale<\/li>\n
  • Des proc\u00e9dures structur\u00e9es et des interfaces dans le syst\u00e8me de contr\u00f4le et de gestion des ventes<\/li>\n<\/ul>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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